En primer lugar, hay que entender que este método supera la informalidad en las negociaciones. El tanteo y el regateo son ejemplos de esta informalidad. Aquí se acuta de acuerdo con posiciones sin tener en cuenta a la contra parte. Estas formas se corrigen con un método basado en méritos de ambas partes al mismo tiempo que es suave y cuidadoso con las personas.

Los puntos más importantes del método son cuatro. 1. Hay que separar a las personas del problema. 2. Hay que concentrarse en los intereses y no en las posiciones. 3. Hay que generar una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar 4. Hay que basarse en algún criterio objetivo.

En el primer punto, se debe pensar en términos de las percepciones, de las emociones y de la comunicación. Hay tantas percepciones como individuos, empresas o partes de una negociación. Es importante conocerlas y entenderlas (entenderlas no es igual a estar de acuerdo). Por otra parte, las emociones hacen parte de una negociación y estas hay que escucharlas de tal forma que la personas se desahoguen. También es importante presentar excusas y reconocer los problemas. Finalmente, está la comunicación. No es posible negociar sin una comunicación entre las partes. Dicho de otro modo, sin una voluntad de negociar. Hay que procurar establecer un ambiente organizacional para que la comunicación sea sostenible y eficaz. No puede haber una autoridad ambigua. Esto es igual a que no haya una parte negociadora y dificulta el proceso de ponerse de acuerdo.   

El punto dos de las propuestas del proyecto de Negación de Harvard consiste en trabajar por conciliar los intereses y no las posiciones. Los intereses más comunes en las personas giran en torno a la seguridad, al bienestar económico, a un sentido de pertenencia, a un reconocimiento y a un control sobre su propia vida. Para entender cada uno de los puntos anteriores una fase muy importante de la negociación es inventar opciones de mutuo beneficio. Hay que buscar conciliar intereses opuestos. Esto es posible generando un ambiente de trabajo abierto y colaborativo que posibilite la invención.

Finalmente, hay que definir criterios objetivos de acuerdo con principios y valores. Es decir de acuerdo con la ley y la jurisprudencia. Esto hace que las partes deban cumplir con una voluntad superior a ellas y deben estar comprometidas para trabajar en este sentido. No es posible negociar cuando no se cumple la ley o una norma que esta por encima de las partes. Por ejemplo, es difícil negociar con una persona o un grupo de personas que esta al margen de la ley. Puede ser con el narcotráfico o la corrupción. Si este fuera el caso hay que partir de la idea que esto hay que combatirlo de entrada.

Confió como lo he venido haciendo desde hace más 20 años trabajando con campesinos, población negra e indígena que es posible llegar a un acuerdo. El gobierno nacional no puede seguir cometiendo errores al delegar estas negociaciones enteramente a la población y debe responsabilizarse y asumir el rol de principal promotor de las negociaciones a nivel local.